주류 판매 면허가 없는 술집이, 업의 핵심을 아웃소싱하는 기술

B.Y.O.C.

시티호퍼스

2023.06.02

B.Y.O.C.는 칵테일 바예요. 그런데 이곳에 입장하려면 2가지가 필요해요. 하나는 입장료예요. 지점에 따라 차이가 있지만 평균적으로 1인당 35파운드(약 52,500원)를 내고 들어가요. 입장한다고 마음껏 머물 수 있는 것도 아니에요. 입장 후 2시간의 제한 시간이 주어지며 더 있고 싶다면 1시간의 추가시간마다 15파운드(약 22,500원)를 지불해야 하죠.

입장료를 낸다고 해도 나머지 조건을 충족시키지 못하면 출입할 수 없어요. 입장을 위한 두 번째 조건인 술이에요. B.Y.O.C.에는 고객이 자신이 마실 술을 직접 매장으로 가져가야 해요. 바에 칵테일의 기주가 되는 술을 보유하고 있지 않거든요. 술을 가져오지 않으면 출입이 불가능해 방문하기 전에 집에서 미리 준비해 오거나 근처 가게에서 구입해야 하죠. 또한 한번도 뚜껑을 따지 않은 술만 반입할 수 있어요. 먹다 남은 술에는 어떤 이물질이 들어 있을지 모르기 때문에 안전 사고를 방지하기 위함이에요.

자신이 마실 술을 직접 가져와야 하고, 그 술을 마시기 위해 입장료를 내며, 심지어 제한 시간까지 있는 바에 손님들이 모이는 이유는 무엇일까요?

B.Y.O.C. 미리보기

• 고객의 술로 장사하는 술집

• 술을 마실수록 두꺼워지는 손님의 지갑

• 술을 없애서 견고해지는 가게의 마진

• 메뉴판에는 담을 수 없는 손님의 취향

• 허가받지 않았지만 허락된 술집

술집이면서도 술로 돈을 벌지 않는 바가 있어요. 긴자를 비롯해 아카사카, 미타 등 도쿄 시내 주요 지역에서 영업 중인 ‘원가바’예요. 원가바에서는 모든 술을 원가에 팔아요. 입문용 위스키인 보모어 12년 산의 경우, 한 잔 가격이 약 2,700원으로 일반 바 판매가격인 17,000원의 15%에 불과해요. 다른 주류들도 보통의 술집 대비 20% 수준이죠. 저렴한 가격 뒤에는 노련한 가게 운영이 숨어 있어요. 술에 마진을 붙이지 않는 대신 원가바에서는 입장하는 모든 손님들에게 1인당 약 25,000원의 입장료를 받아요.

위스키를 한두 잔씩 홀짝거리다 보면 가격이 훌쩍 뛰니, 애주가들에게 원가바는 매력적이에요. 원가로 술을 마실 수 있어 몇 잔만 마셔도 본전을 금방 뽑죠. 게다가 선택지도 다양해요. 히비키, 야마자키 등 일본의 유명 위스키들을 비롯해 싱글몰트, 블렌디드 위스키 등 품질 좋고 다양한 위스키 셀렉션들이 있어요. 심지어 와인, 맥주, 칵테일, 안주류까지도 원가로 즐길 수 있고요.

가게 입장에서도 남는 장사예요. 설령 술을 많이 마시는 손님이 찾아와도 걱정 없어요. 1인당 25,000원의 고정적인 수익이 있어 이익의 하방 지지선을 만들어 주거든요. 또한 원가는 보존하는 범위에서 가격을 책정하기에 이익이 늘지는 않더라도 매출이 증가하는 효과가 있죠. 그리고 가격 체계를 통해 위스키에 대한 진입장벽을 낮췄기에 손님들의 재방문율도 높아요.

원가바는 보통의 술집과 달리 술을 원가로 팔고 입장료를 받는 방식을 택했어요. 스스로를 주류업이 아니라 공간 임대업으로 정의한 거예요. 이처럼 같은 술집을 하더라도, 업에 대한 관점을 바꾸면 수익을 내는 비즈니스 모델이 달라져요. 런던에도 도쿄의 원가바와 유사하면서도 한 단계 더 진화한 방법으로 고객들의 취기를 올리는 바가 있어요. 바로 ‘B.Y.O.C.(Bring Your Own Cocktail)’예요.

©시티호퍼스

고객의 술로 장사하는 술집

B.Y.O.C.에 입장을 하려면 2가지가 필요해요. 하나는 입장료예요. 지점에 따라 차이가 있지만 평균적으로 1인당 35파운드(약 52,500원)를 내고 들어가요. 입장한다고 마음껏 머물 수 있는 것도 아니에요. 입장 후 2시간의 제한 시간이 주어지며 더 있고 싶다면 1시간의 추가시간마다 15파운드(약 22,500원)를 지불해야 해요.

입장료를 낸다고 해도 나머지 조건을 충족시키지 못하면 출입할 수 없어요. 입장을 위한 두 번째 조건인 술이에요. B.Y.O.C.에는 고객이 자신이 마실 술을 직접 매장으로 가져가야 해요. 술을 가져오지 않으면 출입이 불가능해 방문하기 전에 집에서 미리 준비해 오거나 근처 가게에서 구입해야 하죠.

또한 한번도 뚜껑을 따지 않은 술만 반입할 수 있어요. 먹다 남은 술에는 어떤 이물질이 들어 있을지 모르기 때문에 안전 사고를 방지하기 위함이에요. 첫 술만 고객이 직접 가져온 술로 마시는 것이 아니라 가게 안에서는 아예 술을 보유하고 있지 않아 중간에 술이 떨어지면 외부에서 술을 사와야 해요.

자신이 마실 술을 직접 가져와야 하고, 그 술을 마시기 위해 입장료를 내며, 심지어 제한 시간까지 있는 바에 손님들이 모이는 이유는 무엇일까요?

B.Y.O.C. 시티 지점의 내부 풍경입니다. 여럿이 올수록 손님에게 이득이기 때문에 삼삼오오 함께 온 손님들로 북적거립니다. ©시티호퍼스

술을 마실수록 두꺼워지는 손님의 지갑

런던의 식료품 물가는 도시의 이미지와는 달리 상대적으로 낮은 편이에요. 전 세계 540여 개의 도시들을 비교해보면 런던의 식료품 물가는 187위로 상위 35% 수준이에요. 선진 도시라 불리는 뉴욕(11위), 샌프란시스코(12위), 싱가포르(23위), 서울(51위) 등과 비교하면 차이가 현저해요.

집 안의 따뜻한 물가와 달리, 문 밖을 나가서는 순간 런던의 물가는 매서워져요. 외식비용의 경우 런던은 29위로 25위인 뉴욕과 비슷한 수준이며 299위인 도쿄, 304위인 서울보다도 월등히 높아요. 식료품 가격은 저렴할지라도 최저 임금과 임대료가 높기 때문이에요. 술집이라고 상황이 크게 다르지 않죠. 펍문화로 대표되는 런던이지만 가게에서 판매하는 생맥주 가격은 서울의 2배에 가까워요.

런던의 외식 물가를 고려하면 B.Y.O.C.는 경쟁력이 있어요. 이 바에서는 입장한 손님들에게 칵테일을 무제한으로 제공하기 때문이죠. 고객들은 칵테일에서 기본이 되는 술인 기주만 가져오면 술이 다 떨어질 때까지 혹은 술이 떨어지더라도 시간이 남아있다면 술을 더 가져와서라도 계속해서 칵테일을 즐길 수 있어요.

손님이 B.Y.O.C.와 일반 칵테일바에서 쓰는 돈을 비교해보면 혜택이 명확해져요. B.Y.O.C.에서 손님이 술을 마시면서 얻는 이익은 (마시는 칵테일의 수) x (일반 바의 칵테일 한 잔 가격) - (입장료+술 구입비용) 이에요. 입장료와 술값의 합을 넘어서는 분기점부터 추가적으로 마시는 칵테일이 손님의 이득인 거예요.

4명의 손님이 런던에서 쉽게 구할 수 있는 술인 진(Gin)을 들고 가서 2시간 동안 칵테일을 마신다고 가정해 볼까요? 입장료가 1인당 각 35파운드(약 52,500원), 진의 경우 1리터가 약 23파운드(약 34,500원)이므로 총 163파운드(약 24만 4,500원)가 들어요. 더 저렴한 술을 마시거나 이미 가지고 있는 술을 가져가면 술값은 더 줄어들죠.

한편, 런던 시내의 칵테일 평균 가격은 13파운드(약 19,500원) 정도예요. 4명이 3잔씩의 칵테일을 마시면 B.Y.O.C.에서 마시는 비용과 비슷해져요. 여기서 4명 중 누군가가 1잔 이상만 더 마셔도 손님 입장에서는 남는 장사예요. 바텐더의 설명에 의하면, 방문한 손님들이 평균적으로 인당 4~5잔의 칵테일을 마신다고 하니 4명 이상의 손님들은 대체로 이득을 얻고 가는 셈이죠.

물론 입장료와 술값을 고려하면 손님 혼자 오는 건 손해일 가능성이 높아요. 그래서 B.Y.O.C.에는 4~6인 팀이 가장 많고, 10명 이상의 팀으로 오는 경우도 종종 있는 편이에요. 여러 손님이 함께 방문을 하기에 고객들은 1인당 술값을 낮출 수 있고, 가게 입장에서는 테이블당 단가를 높일 수 있는 효과가 있어요.

술을 없애서 견고해지는 가게의 마진

술집에서 술을 보관하지 않으니 가게에도 이득이에요. 재고 부담이 없어서죠. 보통의 경우 바를 운영할 때, 작은 규모의 바라 하더라도 15종류 이상의 술을 적게는 1병에서 많게는 3병까지도 보유하고 있어요. 술의 종류별로 매출 비중이 고르지 않더라도 손님들이 어떤 술을 얼마나 마실지 예측하기가 어려워 여러 종류의 술을 일정량 이상 재고로 구비하고 있어야 하는 거예요. 칵테일을 만들 때에도 기주가 되는 술이 필요해 보드카, 진, 위스키 등을 보유하고 있어야 하죠.

반면, B.Y.O.C.에서 운영하는 방식처럼 고객들에게 기주 선택권을 넘겨서 그들이 술을 가져오게 하면 술을 재고로 보관해야 하는 비용이 없어져요. 특히 다양한 술을 보유하지 않아도 고객들이 알아서 각자의 선호에 따른 술을 들고 오기 때문에 바에서 기주를 준비해두는 것보다 만들 수 있는 칵테일의 종류도 늘어나죠. 또한 고객들이 각자가 마실만큼 술을 가지고 오니 술의 재고가 부족해서 매출의 기회를 놓칠 일도 없어요. 술을 팔지 않고 술을 마실 수 있는 공간과 칵테일을 주조하는 서비스를 제공해 가게가 얻은 이익이에요.

술이 아니라 공간과 서비스를 파는 B.Y.O.C.의 정체성은 안주에서도 드러나요. 보통의 바에서 안주는 술과 함께 중요한 수입원이에요. 하지만 B.Y.O.C.에서는 술뿐만 아니라 안주도 판매하지 않아요. 핵심에 집중하겠다는 뜻이죠. 칵테일은 안주가 없어도 마실 수 있는 술이기에 가능한 일이기도 하고요.

안주를 팔지 않으면 매출이 줄어들 수 있지만, 그만큼 비용을 절감할 수 있는 효과도 있어요. 안주를 만들기 위해서는 주방과 조리시설을 갖춰야 하는데요. 이에 따른 초기 투자가 발생하고 주방 공간을 확보하려면 매달 내야 하는 임대료가 높아져요. 여기에다가 주방에서 조리할 인력을 고용하고 안주를 만들기 위한 원재료를 준비하는 데에 비용이 또 들어가죠.

물론 안주 판매량이 많고 회전율이 높을 경우 비용 회수도 가능하고, 수익도 날 수 있어요. 하지만 그렇지 않을 경우 고스란히 비용을 떠안아야 해요. B.Y.O.C.는 안주 메뉴를 과감하게 포기해 매달 부담해야 하는 고정비 수준을 낮췄어요. 다만 안주가 필요한 사람들을 위해 바에서 간단한 스낵 등 최소한의 안주거리를 팔기는 해요.

게다가 술과 안주를 없애고 공간과 서비스를 파니 매장 구성과 운영도 가벼워져요. B.Y.O.C.는 테이블당 6~8명 정도가 앉을 수 있는 바텐더 테이블을 여러 개 두어 매장을 구성했어요. 지점마다 테이블 디자인과 개수가 다를 뿐 기본 포맷은 동일해요. 바텐더들은 각 테이블의 호스트가 되어 손님들에게 서비스를 제공하고, 테이블에서 발생한 매출의 일정 부분을 가져가죠.

그런데 바텐더 중에는 B.Y.O.C. 전속 직원들도 있지만 프리랜서 바텐더의 비중이 더 높아요. 예약 상황에 따라 프리랜서 바텐더들을 연결해 수요에 유연하게 대응하는 거예요. B.Y.O.C.는 바텐더 고용에 따른 고정비를 최소화할 수 있는 장점이 있고, 프리랜서 바텐더들은 영업 공간에 대한 초기 투자 없이 수입을 올릴 수 있는 이점이 있죠.

B.Y.O.C. 방식대로라면 공간 이용과 서비스 제공에 따라 깔끔하게 정산하는 것이 가능해져요. 바텐더끼리 술을 나눠 쓸 필요도 없고 안주 판매에 따른 수익 배분을 고려하지 않아도 괜찮으며 칵테일 제조에 필요한 재료는 바텐더들이 각자 챙겨오면 되니까요.

심지어는 공간이 없어도 괜찮아요. 바텐더가 고객들이 있는 곳으로 가면 되니까요. 그래서 B.Y.O.C에서는 바텐더를 불러 칵테일을 즐길 수 있게 ‘프라이빗 하이어(Private Hire)’라는 출장 서비스를 제공하고 있어요. 시간은 2시간에서 최대 4시간까지고, 피크 시간이냐 아니냐에 따라 가격이 달라져요. 피크 시간대에 2시간을 기준으로 했을 때의 비용이 1,800파운드(약 270만원)이니, 35파운드(약 52,500원)인 1인당 입장료를 고려하면 50명 남짓한 프라이빗 파티를 자기만의 공간에서 하고 싶은 고객들에게 딱이에요.

©B.Y.O.C

메뉴판에는 담을 수 없는 손님의 취향

고객들이 B.Y.O.C.에 가는 이유를 경제적 효용으로만 설명할 수는 없어요. B.Y.O.C.에서는 취향이 없는 손님들이 취향을 발견할 수 있도록 돕고, 취향이 있는 손님들의 취향은 발현할 수 있도록 보조를 맞추죠. 방법은 간단해요. 메뉴판을 없앴어요. 메뉴판이 없기에 고객은 바텐더와의 대화를 통해 자신의 선호와 취향에 따른 칵테일을 찾을 수밖에요.

처음 한잔의 칵테일이 취향에 꼭 맞지 않더라도 문제 없어요. 2시간 동안은 칵테일을 무제한으로 주문할 수 있어 가져온 술만 남아 있으면 원하는 만큼 새로운 시도를 하며 취향을 찾아가거나 취향을 즐길 수가 있으니까요. 기주의 종류가 하나뿐이어서 아쉬운 마음이 든다면, 옆 테이블의 손님들과 서로 가져온 술을 바꿔 마실 수도 있어요. B.Y.O.C.에서는 기주를 교환하며 손님들끼리 어울리는 풍경이 낯설지 않죠.

B.Y.O.C. 시티 지점은 여럿이 온 손님들이 칵테일을 즐긴 후 함께 사진을 찍고 인화할 수 있도록 입구에 기계를 설치해두었습니다. ©시티호퍼스

또한 애주가들에게는 B.Y.O.C.의 의미가 더 커요. 이 곳에서는 많은 양의 칵테일을 마실 수 있을 뿐만 아니라 칵테일을 더 고급스럽게 즐길 수 있어서죠. 보통의 바에서는 칵테일을 만들 때 비싼 기주를 사용하지 않는 경우가 많아요. 칵테일의 원가에서 기주가 차지하는 비중이 커서 기주의 가격을 낮출수록 마진이 높아지기 때문이에요.

그렇지만 같은 종류의 칵테일이라도 밑바탕이 되는 술이 다르면 맛도 달라져요. 그래서 술맛에 민감한 애주가들은 고급 술로 주조한 칵테일을 마시고 싶어 하기도 하죠. 이처럼 손님이 별도로 요청하여 기주를 바꿀 경우 보통의 바에서는 그만큼의 가격을 더 받아요. 대표적 칵테일인 진 토닉을 예로 들면, 고든스 진(Gordon’s Gin)보다 몽키 47 진(Monkey 47 Gin)을 기주로 사용했을 때 가격이 1만 원가량 높아요. 기주에 따라서는 그 이상 차이날 때도 있고요.

반면 B.Y.O.C.에서는 기주로 어떤 술을 사용하는지 혹은 고급 술을 기주로 하려면 얼마를 더 내야 하는지 등을 신경쓰지 않아도 괜찮아요. 원하는 고급 술을 기주로 들고 들어가면 그만이거든요. 술을 직접 가지고 오는 방식 덕분에 B.Y.O.C.에서는 애주가들이 미묘한 취향을 포기하지 않아도 돼요.

허가받지 않았지만 허락된 술집

B.Y.O.C.의 시작점은 주스 가게였어요. 창업자 댄 톰슨(Dan Thompson)은 코벤트 가든(Covent Garden)에서 주스 가게를 운영했죠. 당시 영업이 끝난 후 친구들이 가져온 술을 가게의 남은 과일과 주스에 섞어 칵테일로 만들어 마셨었는데, 그 시절에 B.Y.O.C.의 아이디어가 싹텄어요.

이제는 친구들이 아니라 손님들이 요청하는 여러 종류의 칵테일을 만들어주는 B.Y.O.C.지만, 여전히 B.Y.O.C.는 술집이라고 보기 어려워요. 술을 보관하고 있지 않아서, 혹은 술집이 아닌 다른 업종으로 업을 정의하고 있어서가 아니에요. B.Y.O.C.에는 술을 팔 수 있는 허가증, 우리나라로 치면 주류 판매 면허가 없기 때문이에요. 법적으로 B.Y.O.C.에서는 술 판매를 할 수 없어 술 자체를 가게에 보관하지 않는 거예요.

그렇다면 주류 판매 허가를 받는 비용이 비싼 걸까요? 물론 런던에서 가장 높은 등급의 주류 판매 허가를 받기 위해서는 약 300만 원의 등록비와 연간 약 150만 원의 비용이 발생하는 부분도 고정비에 민감한 B.Y.O.C.가 주류 판매 허가를 받지 않은 이유일 수 있어요. 하지만 그러기에는 월 12만 원 정도의 비용은 감당할 만한 수준이에요. 그럼에도 불구하고 B.Y.O.C.가 주류 판매 허가를 받지 않은 건 BYO(Bring Your Own)라는 개념을 전면에 내세워 바를 재정의하려는 목적이 더 커요.

바에서 핵심 역할을 하는 술을 포기함으로써 역설적이게도 어느 바보다도 다양한 칵테일을 제공할 수 있어요. 비즈니스를 하기 위해 당연히 필요하다고 생각하는 것을 과감하게 버렸기에 가능한 결과예요. 정부의 허가가 필요한 술집은 아니지만 고객의 마음에 허락된 낭만적 술집인 셈이죠. 저녁 무렵 손님들이 B.Y.O.C.로 들고 오는 술병의 종류가 다양해질수록 B.Y.O.C.의 새로운 가능성들도 칵테일처럼 섞여가지 않을까요.