“넷플릭스는 수면 시간과 경쟁합니다.”

넷플릭스의 창업자 리드 헤이스팅스(Reed Hastings)의 말입니다. 콘텐츠가 재미있으면 밤을 새워서라도 보기 때문에 궁극적으로 넷플릭스는 수면 시간을 경쟁 상대로 본다는 거죠. 경쟁의 대상으로 수면 시간을 지목하면서 시장 점유율이 아니라 시간 점유율에 타격을 주는 모든 업체와 경쟁한다는 것을 선언한 셈입니다. 동시에 수면 시간 말고는 딱히 경쟁 상대로 여기지 않겠다는 뜻이기도 하죠. 

인간의 기본 욕구에 도전할 정도로 끝판왕의 반열에 오른 넷플릭스는 시작도 남달랐습니다. 기존에 있던 비디오 대여 서비스 업체가 리드 헤이스팅스의 수면 시간을 건드렸기 때문이죠. 1990년대에 미국에서 비디오를 보기 위해서는 '블록버스터'에 가서 대여료를 내고 비디오를 빌려 보는 게 보통의 방식이었습니다. 대여 기간이 지난 후에 반납하면 당연히 연체료를 냈어야 했지요.

당시 '아폴로 13’ 비디오 반납을 깜빡한 사실을 6주만에 알게 된 리드 헤이스팅스는 허겁지겁 달려가 비디오를 반납했으나 연체료를 40달러나 지불해야 했습니다. 물론 그의 잘못이긴 했지만 대여료보다 연체료를 더 낸 일을 겪자 분한 마음에 잠이 오질 않았습니다. 그리고 그는 "만약 연체료가 없는 비디오 대여 서비스를 만들면 어떨까?"라는 질문을 떠올립니다. 그렇게 1997년에 넷플릭스가 세상에 등장해 지금의 형태로 진화했죠.

리드 헤이스팅스와 같이 대여한 것을 까먹고 연체료를 내는 고객은 블록버스터 입장에서 분명 '불량 고객'이었을 겁니다. 하지만 그는 자신과 같은 불량 고객들도 만족하면서 쓸 수 있는 서비스를 고안했습니다. 일정 금액만 내고 비디오를 대여한 후 반납하면 새 비디오를 대여할 수 있도록요. 반납을 안하면 추가적인 콘텐츠를 보지 못할 뿐 연체료 부담은 없고, 반대로 반납을 빨리하면 그만큼 더 새로운 콘텐츠를 볼 수 있는 방식입니다. 블록버스터가 '불량 고객'으로 생각했던 고객들을 넷플릭스의 든든한 '우량 고객'으로 만든 거죠.

콘텐츠 업계에서만 그러라는 법은 없습니다. 미국의 금융권에서도 넷플릭스와 같이 기존의 대형 은행과 카드사들이 불량 고객으로 정의했던 고객군을 집중적으로 타겟하는 서비스가 속속 등장하고 있습니다. 그중 대표적인 서비스가 스타트업을 위한 금융 서비스를 제공하는 브렉스(Brex)입니다. 이전에는 소위 '돈 안 되고 리스크가 큰 고객'이었던 스타트업을 위한 서비스를 내놓은 것인데요, 브렉스는 어떻게 이 불량 고객을 우량 고객으로 만들었을까요?

평가 방식을 바꾸면 미운 오리도 백조가 된다

©BREX

브렉스는 2017년에 실리콘밸리에서 스타트업을 위한 법인 카드를 발급해주는 서비스로 시작했습니다. 브라질 출신의 스탠포드 대학 중퇴자인 헨리크 두부그라스와 페드루 프란체스키두가 20대에 창업했는데, 이 둘은 이미 10대 때 브라질에서 'Pagar.me'라는 핀테크 기업을 설립하여 매각했었고, 브렉스 이전에도 실리콘밸리의 창업사관학교라고 불리는 Y콤비네이터에서 가상현실 기업인 '비욘드'를 창업하는 등 연쇄 창업의 길을 걷고 있었죠.

연쇄 창업가인 그들에게 돈이 될 창업 아이디어를 떠올리고 회사를 운영하는 건 익숙한 일이었지만, 여러 번 경험해도 어려웠던 일이 있었습니다. 회사를 운영하기 위해선 법인 카드를 발급받아야 하는데, 이 과정이 생각보다 쉽지 않았던 거죠. 그도 그럴 것이 통상적으로 전통적인 은행 또는 카드사는 법인카드를 발급해줄 때 매출, 재무제표, 담보 등을 바탕으로 신용 평가를 하는데, 스타트업 중에서는 매출이 없고 재무제표가 형편 없는 곳들이 수두룩하기 때문입니다. 스타트업 중에는 투자를 받아 법인카드로 결제한 금액을 상환할 능력이 충분한 데도, 전통적인 금융 시스템에서 스타트업은 그저 돈 안되는 불량 고객일 뿐입니다.

그들은 여기에서 비즈니스 기회를 포착합니다. 기존 금융권에서 무시당하던 스타트업들의 법인카드에 대한 니즈가 크다는 점을 누구보다 잘 알고 있었기 때문에, 새로운 렌즈로 고객을 바라보았죠. 그리고 그들은 신용평가 모델을 달리하면 기존 금융권에서 불량 고객으로 여겼던 스타트업 고객을 오히려 우량 고객으로 볼 수도 있겠다는 판단을 하게 됩니다. 그렇다면 브렉스는 새로운 스타트업 법인을 그들의 우량 고객으로 만들기 위해 어떠한 신용 평가 시스템을 만들었을까요?

IT 스타트업에게는 암묵적인 성장 공식이 있습니다. 투자 자금을 바탕으로 초반에 매출을 내는 대신 유저 수 확보에 집중한 후, 충분한 유저가 모인 다음 유료화 등을 거쳐 매출을 키워가는 구조로 성장하는 거죠. 선 유저 확보, 후 수익화 구조입니다. 그리고 초반에 유저를 확보하는 시기에는 투자 자금을 통해 기업 활동을 유지하는 것이지요. 기존 은행 또는 카드사의 신용평가 방식은 스타트업 생태계에 적합하지 않았습니다.

이 문제를 해결하기 위해 브렉스는 스타트업의 현금 잔액에 초점을 맞추었습니다. 실제로 미국 스타트업들은 투자 자금을 바탕으로 선 유저 확보, 후 수익화 구조를 추구하고 있어, 매출이 없더라도 수십억 원의 현금을 갖추고 있는 경우가 많습니다. 그래서 브렉스의 새로운 신용평가 방식은 스타트업들의 통장 잔액에 집중합니다.

©BREX

브렉스 카드를 발급받고 싶은 기업은 브렉스 카드를 은행 계좌와 연동시킬 수 있습니다. 이를 통해 브렉스는 해당 기업의 통장 잔액 수준을 실시간으로 파악하고, 기업의 지출 패턴 등 다양한 요소를 고려해 잔액에 비례해서 카드 한도를 조절하죠. 매출이 발생하거나 투자를 유치해 통장 잔액이 높아지면, 그에 비례해서 카드 한도도 높아지는 구조입니다. 통상적으로 은행 잔액의 80% 수준으로 한도를 유지합니다.

이처럼 브렉스는 신용평가 방식을 바꿔 스타트업을 미운 오리가 아니라 백조로 바라보았죠. 하지만 이는 스타트업이 불량 고객이 아니라는 것을 확인한 거지, 스타트업을 우량 고객으로 만든 건 아닙니다. 스타트업을 돈 되는 고객으로 만들기 위해서는 그들이 투자 자금으로 버티는 단계를 빨리 벗어나 수익을 낼 수 있도록 도울 수 있어야 합니다. 스타트업이 성장할 수록 법인 카드 사용액도 늘어나고 망할 리스크가 줄어드니까요. 그래서 브렉스는 카드를 발급해 주는 것에서 그치지 않고, 스타트업이 그들의 성장 잠재력을 끌어올릴 수 있게 전략적으로 다양한 서비스를 제공합니다.

#1. 스타트업에게 필요한 혜택은 따로 있다

브렉스 신용카드는 크게 2가지 유형으로 구분할 수 있습니다. 매일 정산하는 카드와 매월 정산하는 카드입니다. 매일 정산하는 카드는 통장 잔고의 80%까지 한도를 내주고, 매월 정산하는 카드는 보통의 법인카드의 10~20배 수준으로 한도를 올려주죠. 누가봐도 매월 정산 카드가 좋아보입니다. 결제 주기도 길고, 한도도 높으니까요. 그렇지만 모든 스타트업이 2가지 유형 중 하나를 선택할 수 있는 건 아닙니다. 매월 정산하는 카드는 매출 규모가 일정 수준을 넘어서는 회사만 발급받을 수 있죠. 대신 규모가 작아 매일 정산해야 하는 스타트업에겐 더 큰 혜택을 제공하면서 옵션의 밸런스를 맞춥니다. 

어떤 차이가 있는지를 비교해보기 전에 법인카드 혜택의 기본 스킴에 대해서 이해할 필요가 있습니다. 개인카드와 달리 법인카드는 사용에 따른 혜택이 미미합니다. 개인카드야 경쟁이 치열하니 고객의 라이프스타일에 맞게 마일리지 적립 등을 힘껏 해줍니다. 반면, 법인카드는 발급 자체가 더 까다롭기도 하고 혜택도 어차피 개인에게 돌아가는 게 아니니 혜택에 힘을 줄 필요가 없죠. 브렉스는 이런 관행을 깹니다. 스타트업이 실질적인 혜택을 받아야 성장에 도움이 될 수 있고, 스타트업이 실질적인 혜택을 느낄 수 있어야 카드 사용액이 늘어날 테니까요.

매월 정산하는 카드 마일리지 혜택 ©BREX

예를 들어 볼게요. 우선 모든 소비에 대해 1달러 당 1마일리지를 제공합니다. 1마일리지는 1센트의 가치에 해당하니 1%를 적립해주는 셈입니다. 나중에 현금, 기프트카드 등으로 사용할 수 있죠. 여기에다가 사용처에 따라 최대 8%까지 마일리지 적립을 해줍니다. 그렇다고 적립률이 높은 항목이 사용 빈도가 낮은 곳도 아닙니다. 우버, 리프트 등 카셰어링 서비스를 이용하면 1달러당 8마일리지를, 브렉스 포털 사이트를 통해 항공을 예약하면 1달러당 5마일리지를, 식당에서 카드를 긁으면 4마일리지를, 협업 툴 등 Saas 서비스에는 2마일리지를, 온라인 광고를 할 때는 1.5마일리지를 적립해줍니다. 스타트업에서 반드시 필요하고, 빈도도 높은 사용처입니다. 스타트업 입장에서는 한도가 모자란 게 아닌 이상 쓰지 않을 이유가 없습니다. 

이런 혜택을 매일 정산하는 카드에 매월 정산하는 카드 대비 평균적으로 1%씩 더 줍니다. 매일 정산하는 카드는 카셰어링을 했을 때 8마일리지를 제공하는데, 매월 정산하는 카드는 7마일리지를 쌓아주는 식이죠. 매일 정산할 바에야 체크카드를 쓰거나 현금으로 계산한다는 생각을 버릴 수 있을 정도의 혜택입니다. 2가지 옵션 중 무엇이건 간에 브렉스 카드를 쓰면 스타트업의 성장에 도움이 되는 건 분명합니다. 같은 돈을 쓰더라도 돌아오는 혜택이 다르니까요.        

#2. 스타트업에게 다이어트는 필수다

카드 사용에 따른 혜택과 마찬가지로 비용 측면에서도 법인은 개인보다 불리합니다. 예를 들어, 개인의 경우 송금할 때 수수료 낼 일이 거의 없습니다. 대부분의 은행에서 수수료 없이 돈을 주고 받을 수 있죠. 반면 법인은 송금할 때 대체로 수수료를 냅니다. 개인 돈이 아니니 얼마되지 않는 수수료에 민감하지 않아서 법인도 그려려니 합니다. 송금 수수료 해봐야 얼마 안되는 거 같지만 대금을 지급해야 할 거래처가 많아질 수록, 월급을 줘야할 직원이 늘어날 수록 내야할 수수료 금액도 증가합니다. 매출 규모가 큰 회사야 관심 없을지 몰라도 수익이 나지 않는 스타트업에겐 눈엣가시같은 비용입니다.

©BREX

스타트업의 성공에 도움이 되고 싶은 브렉스는 이 송금 수수료를 전부 무료로 바꿨습니다. 여기에다가 최소 잔액 유지 수수료(Minimum account deposit)도 없앴죠. 이 수수료는 우리나라에는 없는 항목인데, 계좌 잔고가 일정 금액 이하로 떨어질 경우 수수료를 내야하는 겁니다. 스타트업 입장에서야 수수료 면제가 환영할 일이지만 브렉스는 이런 수수료를 면제로 하면 손해 아닐까요? 

수수료를 청구하지 않으니 당장은 손해입니다. 하지만 브렉스에게도 도움이 되는 부분이 있습니다. 브렉스는 스타트업을 위한 신용카드를 발급해주는 회사이지 은행이 아닙니다. 공식적으로 은행 라이센스를 가지고 있지 않죠. 가상 계좌를 만들어 주면서 은행과 같은 역할을 할 뿐입니다. 그런데 이 계좌에 돈이 많이 쌓일 수록 브렉스 신용카드 사업이 유리해집니다. 은행 잔고가 많아야 신용카드 한도를 높일 수 있고, 그래야 카드 수수료 수익도 늘어나니까요. 수수료 면제는 브렉스 계좌를 주계좌로 이용하라는 달콤한 손짓인 거죠. 

이처럼 브렉스는 직접적으로 비용을 줄여주기도 하지만, 간접적으로도 비용 낭비를 막아줍니다. 브렉스 신용카드를 사용하면 비용 관련 리포트를 제공해 주는데, 단순히 명세서를 보내주는 게 아닙니다. 내부에 쌓인 금융 데이터를 가공해 평균적으로 봤을 때 지나치게 나가는 비용을 확인해주고, 이를 줄일 수 있는 방법을 찾아주죠. 또한 교육비, 간식비 등 특정 항목에 대해서도 한도를 카드별로 설정할 수 있게 설계해 과도한 지출이 발생하는 것을 미연에 방지해줍니다.

#3. 스타트업에게 시간은 돈이다 

시간은 누구에게나 공평하지만, 스타트업에게는 누구보다 중요한 자원입니다. 돈과 직결되기 때문이죠. 아직 서비스를 런칭하지 못한 스타트업의 경우 일처리 하느라 시간이 지연되면 그만큼 매출을 발생시킬 수 있는 기회를 놓치게 됩니다. 매출이 발생하고 있어도 시간이 돈인 건 마찬가지입니다. 시간이 들어가는 일에 사람을 투입해야 하는데 그만큼의 인건비가 들어갑니다. 그뿐 아닙니다. 동종 업계에 유력한 경쟁사가 있는 경우 속도전에서 밀리면 생존을 위협받을 수도 있죠.  스타트업을 위한 신용카드를 발급해주는 스타트업으로서 브렉스가 이를 모를 리 없습니다. 그래서 브렉스는 금융 업무를 보고, 회계 정리를 하고, 행정 처리를 하는 데 들어가는 시간을 대폭 줄여주는 서비스를 제공합니다.

우선 많은 업무를 대신 처리해줍니다. 예를 들어 볼게요. 브렉스는 영수증 관리 서비스가 있습니다. 현금 결제 등으로 받은 영수증을 이메일 또는 문자로 보내면 브렉스에서 비용 계정에 맞게 관리해줍니다. 과거처럼 영수증을 붙이거나 내역을 기입하는데 들어가는 시간을 줄여주는 거죠. 또한 세무 관리 서비스도 제공합니다. 시스템에서 비용 데이터를 연결시키면 세무 조정을 쉽게 할 수 있어 장부를 빠르게 정리할 수 있죠. 그리고 비용 지급도 절차를 간소화시켰습니다. 브렉스에 인보이스를 이메일로 보내는 방법으로 편리하게 비용 지급이 가능하게 끔 한 거죠.

브렉스 영수증 관리 서비스 ©BREX

그렇다고 모든 것을 브렉스가 대신해줄 수는 없습니다. 이미 스타트업이 사용하고 있는 서비스가 있다면 브렉스와 연동시켜서 호환을 시켜줍니다. 개인, 업무용 비용을 관리하는 ‘익스텐시파이(Extensify)’, 급여, 복지 및 인력을 관리하는 ‘구스토(Gusto)’, 회계 소프트웨어 플랫폼 ‘제로(Xero)’, 장부관리 플랫폼 ‘퀵북(Quickbook)’ 등과 브렉스를 연동해 브렉스 내 고객사의 금융 데이터를 바로 반영하고 실시간으로 관리할 수 있도록 하는 것입니다. 한 곳에서 관리가 가능하니 서비스를 왔다 갔다하면서 싱크를 맞추거나 반복 작업을 해야 하는 번거로움이 사라집니다.

브렉스를 다른 서비스와 연동해서 이용할 수 있습니다.©BREX

그뿐 아닙니다. 은행 업무, 카드 관련 업무, 비용 관리 등을 한 눈에 볼 수 있게 만든 대시보드도 시간을 아끼는 데 도움을 줍니다. 각각의 내용을 확인하기 위해 일일이 찾아볼 필요가 없으니까요. 여기에다가 연동한 데이터를 바탕으로 업무 처리를 실시간으로 하기 때문에 증빙 서류를 제출하거나 심사를 하는 데 걸리는 시간을 줄어듭니다. 스타트업이 돈을 절약하는 소리가 들리는 듯합니다.

불량 고객과 우량 고객은 한 끗 차이

"세상의 모든 훌륭함은 불편함을 해결하는 것에서 출발합니다."

브렉스의 창업자 헨리크 두부그라스와 페드루 프란체스키두는 창업하는 과정에서 금융 업무를 보면서 다양한 불편함을 겪었습니다. 그리고 자신과 같은 문제점을 겪은 수많은 동료가 불편함을 토로하는 것을 알았고, 이러한 불량 고객을 모아 서비스를 제공하자고 생각한 것입니다. 브렉스 스스로가 고객사 입장에 처해본 경험이 있었기에 항상 고객 관점에서 문제를 바라보며 이들을 위한 카드와 금융 플랫폼을 만들 수 있었죠.

이처럼 보수적이었던 금융권에서도 새로운 렌즈를 끼고 고객을 재발견하는 서비스들이 속속 등장하고 있습니다. 기존의 은행들이 '돈 안 되는 고객'으로 분류해서 디지털 금융의 접근성이 떨어지는 점을 포착해 10대들을 위한 금융 앱을 만든 스텝(Step)이 대표적입니다. 그뿐 아니라 성 소수자를 위한 금융 서비스 데이라이트(Daylight), 아시아계를 위한 치즈(Cheese) 등 기존 금융권에서 환영받지 못했던 고객 집단에서 사업 기회를 잡으려는 서비스들이 속속 등장하고 있습니다.

여전히 의문이 들 수 있습니다. 불량 고객에게서 기회를 찾는 건 알겠는데, 성장성이 있을지가 궁금할 수 있는 거죠. 이 의문을 해결하는 데는 이 소식이 도움이 될 것으로 보입니다. 브렉스는 2021년 10월에 약 15조 원의 기업 가치를 인정받으며 데카콘 반열에 들어섰습니다. 2017년에 창업된 점을 고려했을 때 정말 빠른 속도로 성장한 것이지요. 이러한 브렉스는 지금도 계속해서 다양한 서비스를 내놓으면서 전통 금융권을 위협하고 있습니다. 불량 고객을 우량 고객으로 만들면 어떤 일이 벌어지는지를 브렉스가 증명하고 있는 게 아닐까요.