영어에는 ‘집’을 뜻하는 두 가지 다른 말이 있어요. 바로 House와 Home이에요. House는 물리적인 주택 건물을 의미하는 반면 Home은 일상의 끝에 돌아올 수 있는 내 집, 편안한 보금자리를 뜻해요. 그래서 부동산 소유에 대한 이야기가 아니라면 내 집이라고 말할 때는 보통 home을 쓰죠. 정서적 포근함을 주는 이러한 home이 꼭 나의 생활 반경과 가까우라는 법은 없어요. 가끔은 매일 마주하는 공간과 풍경들이 지루해질 때도 있으니까요. 지난 번에 소개드렸던 실리콘밸리의 스타트업 ‘피카소’는 이런 사람들을 위해 세컨 홈(Second home), 즉 별장을 더 쉽게 소유하도록 도와주죠.

평화로운 자연에 둘러싸인 별장은 프라이빗한 휴식을 위한 최적의 장소에요. 하지만 문제는 그다지 평화롭지 않은 가격이죠. 아무리 부자라 하더라도 원화로 100억 원를 호가하는 럭셔리 별장을 구매할 수 있는 가족은 흔치 않을 거예요. 그래서 피카소는 ‘공동 소유’ 모델을 제안해요. 별장을 최대 8개의 지분으로 나누어 1/n만큼만 소유할 수 있도록 해 주는 거죠. 누구나 별장을 살 수 있게 해 주는 건 아니지만, 공동 소유 모델을 덕분에 더 많은 사람들이 집을 떠나서도 또다른 집에 도착할 수 있게 되었어요. ‘세컨 홈의 민주화‘에 한걸음 더 다가간 셈이죠.

피카소가 세컨 홈의 민주화를 꿈꿨다면, 샌프란시스코의 또 다른 스타트업 ‘디비 홈즈(Divvy homes)’는 우리가 매일을 지내는 ‘퍼스트 홈‘의 민주화를 꿈꿔요. 전국민이 집을 가질 수 있게 돕는 거죠. 집에서 내가 꿈꾸는 라이프스타일을 디자인하기 위해서는 무엇보다 안정된 주거 형태가 필요하니까요. 쩔쩔매며 집세 인상 요구에 맞추거나, 집주인의 변덕으로 인해 2년에 한 번씩 집을 옮겨야 한다면 잠자는 집(House)가 될 수 있어도, 내 집(Home)처럼 느껴지기는 어렵죠. 특히 코로나19로 인해 집에 머무는 시간이 늘어나면서, House가 아니라 Home에 대한 중요성이 더 높아졌어요.

이처럼 집은 나라는 사람을 담는 그릇이자, 내가 원하는 라이프스타일을 실현하기 위한 출발점에요. 그래서 많은 사람들이 집을 소유할 수 있기를 바라죠. 하지만 경제적 사정상 모두가 집을 갖기는 어려워요. 디비 홈즈는 이런 사람들을 돕기로 했어요. 내집 마련을 간절히 바라지만, 당장 여력이 되지 않는 사람들에게 내 집을 가질 수 있는 기회를 제공하기로 한 거죠.

집 살 시간을 벌어 드립니다

©Divvy Homes

디비 홈즈는 아직 집을 살 돈도 없고, 주택담보대출을 받을 조건도 충족하지 못하는 사람들에게 ‘시간을 벌어 주는’ 서비스에요. 이게 무슨 말이냐고요? 일단 구매하고 싶은 집에 3년 동안 살 수 있게 해 주는 거죠. 부동산 매물 중 고객이 원하는 집을 고르면 디비 홈즈는 이 집을 대신 구매해 3년 간 월세를 받고 임대해 줘요. 하지만 월세의 전부를 디비 홈즈가 가지는 건 아니에요. 세입자가 매달 지불하는 금액의 25%는 고객이 미래에 디비 홈즈에게서 그 집을 다시 살 때 계약금으로 사용할 수 있도록 대신 저축해 주거든요. 형편이 되지 않는 사람들도 디비 홈즈와 함께라면 본인이 살고 싶은 ‘꿈의 집‘에 살면서 주택구매자금을 차곡차곡 모으게 돼요.

디비 홈즈가 대신 구매한 집에 사는 3년은, 돈을 모을 때까지 마지못해 다른 집에 월세를 내며 사는 것과는 전혀 다른 경험이에요. 보통의 경우 월세를 주기 위해 내놓은 집보다는 팔기 위해 내놓은 집의 상태가 더 좋은 데다, 매일 아침 갖고 싶은 집에서 눈을 뜨니 목표를 이루고자 하는 마음은 배가 되거든요. 디비 홈즈에 내는 월세는 부풀리는 일 없이 해당 지역의 시장 가격을 고려해 결정되고, 3년이 지나 집값이 올라도 처음 계약할 당시의 집값으로 구매할 수 있으니 고객 입장에서는 더없이 좋은 거래죠.

고객의 혜택이 분명하니 2017년 서비스 런칭 이후 7만 5천 명이 넘는 미국인들이 디비 홈즈의 프로그램에 지원한 일이 그리 놀라운 일은 아니에요. 그리고 디비 홈즈의 서비스를 이용한 이들 중 47%가 3년 후 원하던 집을 구매할하게 되었죠. 지원자 모두가 서비스 가입 요건을 충족해 디비 홈즈와 함께할 수 있었던 건 아니라는 걸 감안한다고 해도 디비 홈즈는 수많은 사람들의 꿈을 이뤄주고 있어요. 이쯤되면 디비 홈즈의 서비스가 어떻게 구현되는지 궁금해질 거 같아요. 그래서 디비 홈즈의 비즈니스를 좀 더 들여다 볼게요.

대출의 사각지대에서 꺼내드립니다

미국은 자가 보유율을 높이기 위한 정책을 사용했던 대표적인 국가에요. 2021년 기준으로 미국 국민의 자가소유 비중은 65.6%에 달해요. 한국에 비해 약 10%p 높은 수준이죠. 다양한 유형의 주택담보대출이 큰 역할을 했죠. 그럼에도 불구하고 사각지대는 어디에나 존재해요. 주택담보대출의 수많은 기준을 충족하기가 쉽지만은 않거든요. 미국의 모기지(Mortgage), 즉 주택담보대출은 집을 사려는 사람의 다양한 요건을 따져요. 대출금을 제외하고 현금으로 지급할 수 있는 금액이 집값의 몇 퍼센트인지, 신용 점수는 얼마인지, 월 소득 대비 상환해야 할 부채 비율이 어느 정도인지 등이죠.

예를 들어 볼게요. 미국에서 가장 흔한 모기지 유형은 부동산 매매가의 최소 3%를 대출이 아닌 자기가 보유한 현금으로 지급해야 해요. 집값의 97%를 대출받을 수 있다니, 엄청나다고 생각할 수도 있지만 현실적으로는 불가능한 이야기에요. 대출 비중이 높아질수록 다른 기준을 엄격하게 따지기 때문이죠. 가령, 매매가의 25% 이상을 대출 받을 때는 요구되는 신용 점수가 높아지고, 갑작스런 사고나 실직으로 원금을 상환하지 못할 경우를 대비해 비싼 주택담보대출 보험에 필수로 가입해야 하죠. 이때 요구되는 총부채상환비율(월간 상환해야 하는 부채/ 월 소득)은 45% 이하, 신용 점수는 660 이상이 요구되는데요. 미국인 30%이상의 신용점수가 660 이하예요. 물론 신용점수가 낮거나 부채비율이 높은 이들을 위한 대출 유형도 있어요. 그러나 농촌 지역에만 집을 살 수 있는 등의 제한이 존재하죠. 또한 대출 기관마다 심사 기준이 달라 심사가 오락가락하기도 해요.

내쉬와 팸 ©Divvy Homes

2020년에 디비 홈즈를 통해 애틀란타에 집을 구매한 내쉬와 팸 부부의 경우도 주택담보대출을 받기 어려운 경우였어요. 가족의 재정적인 위기로 인해 부부는 내쉬의 누나 가족이 살고 있는 좁은 집에 얹혀 살아야 했죠. 많은 사람들이 좁은 집에서 부대끼는 것은 괴로운 경험이었고, 이들은 집을 벗어나려는 목적으로 외식을 하러 나가는 경우가 많았죠. 교사였던 내쉬가 교장으로 승진해 경제상황이 어느정도 안정되자마자 둘은 다시 집을 사기 위해 부동산 중개인을 찾아갔어요. 하지만 주택담보대출을 받을 수 없다는 소식이 들려왔죠. 기대 수입은 더 높아졌지만, 이제 막 승진한 터라 저축이 많지 않았고 본인 부담금을 충분히 마련하기 어려웠거든요.

그들은 주택담보대출의 사각지대에 있었어요. 그래서 주택담보대출을 포기하고 디비 홈즈를 이용하기로 했어요. 디비 홈즈를 통해 2019년부터 자신들이 고른 집에 살기 시작했고, 결국 2020년 디비 홈즈로부터 집을 사는 데 성공했죠. 이들 뿐만이 아니에요. 직장을 막 옮긴 후라서, 자영업자로 소득이 일정하지 않아서 지금은 주택담보대출을 받기 어려운 수많은 사람들이 존재하죠. 디비 홈즈는 이렇게 지금 당장 큰 돈은 없지만, 3년간 천천히 자금을 저축해 나갈 수 있는 사람들을 위한 대안적 서비스에요.

당신의 처지를 이해합니다

디비 홈즈의 창립자이자 CEO, 아데나 하피츠 ©YouTube Fannie Mae

타깃이 명확하고 고객의 니즈도 분명하지만, 디비 홈즈는 설립 초기에 투자유치에 큰 어려움을 겪었어요. 가장 큰 문제는 투자자들이 ‘주택담보대출조차 받지 못하는’ 가족들의 삶에 대해 잘 이해하지 못한다는 것이었어요. 투자자들은 잘 모르는 것에 좀처럼 투자하려고 들지 않죠. 디비 홈즈가 비교적 저렴한 주택을 대신 구매해준다는 사업 계획을 설명하자, 많은 투자자들이 황당함을 내비쳤어요. “20만 달러(약 2억 4천만원)에 살 수 있는 집이 있어?”라고 반문하면서요. 투자자들은 왜 어떤 사람들은 주택담보대출을 받을 수 없는지 알지 못했고, 왜 가난한 사람들이 주식에 투자해 더 높은 수익을 올리지 않는지 궁금해했죠. 하지만 디비 홈즈는 그런 사람들과 그런 시장이 있다는 걸 알고 있었죠. 디비 홈즈의 창립자이자 CEO인 아데나 하피츠의 어린 시절이 그랬으니까요.

이민자 출신인 하피츠의 아버지는 건설 현장에서 일했고, 소득이나 신용점수가 높지 않았죠. 살인적인 월세를 자랑하는 뉴욕의 외곽 지역인 롱아일랜드에 살며 내집마련을 꿈꿨던 그들 가족은 주택담보대출을 받을 수 없어 결국 집주인에게 더 높은 이자를 내고 할부로 집을 구매했어요. 성실하게 일한 끝에 하피츠의 부모님은 할부금을 다 갚았고, 수년 후 이 집을 판 시세 차익으로 아이들의 대학 등록금을 감당할 수 있었죠. 하피츠 대표는 그의 가족이 집을 마련하고, 이 집을 팔아 자신이 대학에 갈 수 있었던 것이 가족 전체의 삶을 완전히 뒤바꿔 놓았다고 말해요. 그의 가족이 샀던 집 덕분에 하피츠는 코넬대를 졸업하고 투자은행에서 커리어를 시작할 수 있었으니까요. 하피츠가 디비 홈즈를 설립한 가장 큰 이유에요. 가난했던 자신의 가족이 삶의 변화를 경험했던 것처럼, 사각지대에 놓인 다른 이들의 삶에도 변화를 만들고 싶었던 거죠. 디비 홈즈는 향후 10년 안에 10만 가족이 집을 가질 수 있도록 한다는 포부를 갖고 있어요.

이처럼 디비 홈즈는 사람들이 처한 어려운 현실을 이해하는 스타트업이에요. 자신들을 찾을 수밖에 없는 이들의 사정을 누구보다 잘 알죠. 그렇기에 서비스 곳곳에도 도움을 주려는 따뜻한 배려가 녹아 있어요. 디비 홈즈를 통해 3년 간 자기가 꿈꾸는 집에 살기 위한 요구조건은 엄격하지 않아요. 550점 이상의 신용점수가 필요하고, 최근 3달 간의 월 수입을 종합적으로 평가하죠. 그렇다고 해서 쉽게 계약할 수 있는 건 아니예요. 돈이 많을 필요는 없지만, 번거롭게 느껴질 수 있는 절차들이 있거든요.

디비 홈즈를 이용하고자 하는 고객은 계약이 성사되기 전 서비스에 대한 충분한 이해를 확인하는 시험에 통과해야 하고, 웨비나에도 필수적으로 참여해야 하죠. 디비 홈즈의 주 고객들은 무턱대고 계약했다가 손해를 보면 뒷감당을 할 수 있는 처지도, 서류의 깨알 같은 글자들을 대신 읽어줄 전문가를 고용할 수 있는 처지도 아니니까요. 스스로를 지킬 수 있도록 최소한의 장치를 마련해 주는 거예요. 그뿐 아니에요. 3년이 지난 후 시세가 올라도 처음의 집값을 유지해주고, 그 집에 사는 동안은 무료로 카운셀러를 배정해 줘 신용점수를 올리고 대출 요건을 충족하도록 도와주죠.

고객이 어떤 선택을 하건 기업 가치가 올라갑니다

디비 홈즈에 대한 내용을 읽으면서 ‘이 정도면 자선 사업 아닌가?’라는 의문이 드는 분들도 있을 거예요. 주택담보대출조차 받지 못하는 사람들을 위해 집을 대신 사주고, 스스로의 힘으로 집을 마련할 수 있을 때까지 시간을 벌어주니까요. 마치 비영리단체가 벌이는 사업처럼 느껴질 정도에요. 하지만 디비 홈즈는 연간 2천만 달러 (약 240억 원) 이상의 매출을 올리고 있어요. 수익성이 증명되니 디비 홈즈가 설립 초기에 그토록 난항을 겪었던 투자 유치도 수월해졌어요. 2021년에 2억 달러(약 2,400억원)의 시리즈 D 투자를 유치하면서 약 20억 달러(약 2조 4천억원)의 기업가치를 인정받았죠. 그렇다면 디비 홈즈는 도대체 어떻게 경제적 어려움에 처한 사람들을 도울 뿐만 아니라, 수익 또한 놓치지 않는 걸까요?

매출 중 가장 큰 비중을 차지하는 건 ‘월세'와 ‘시세차익'이에요. 월세는 디비 홈즈가 구입한 집에 사는 고객들이 매달 내는 돈이고, 시세차익은 3년 후에 고객이 사지 않겠다고 결정한 집을 팔아서 번 돈이죠. 먼저 월세를 살펴볼까요? 디비 홈즈의 투자자 중 하나는 트위터와 에어비앤비에 투자해 대박을 터뜨린 실리콘밸리의 유명 벤처 캐피탈리스트 앤드리슨 호로위츠입니다. 앤드리슨 호로위츠는 디비 홈즈의 신선한 임대 모델에서 가능성을 봤어요. 전형적인 부동산 임대업에서는 먼저 주택을 구입한 뒤 세입자를 찾아 나서죠. 그러니 세입자가 빨리 나타나지 않으면 발품을 팔아야 하거나, 최악의 경우 몇 달 동안 집을 비워 놓는 일이 생겨요. 하지만 디비 홈즈는 그럴 걱정이 없어요. 먼저 월세 계약을 한 후 고객이 직접 고른 집을 구매하는 방식이니까요. 세입자를 찾기 위한 다양한 비용을 줄이고 확실한 매출을 낼 수 있는 모델인 거죠.

시세차익은 어느 정도일까요? 디비 홈즈는 집값이 비교적 싼 클리블랜드, 신시내티 등 미국의 16개 도시에서 서비스를 운영하고 있어요. 고객층이 ‘주택담보대출을 받기에 경제적 어려움이 있는 사람들'로 확실하기 때문에, 고객이 원한다고 해서 터무니없는 가격의 집을 대신 사주지는 않아요. 각 지역마다 서비스를 받을 수 있는 주택 가격의 범위가 정해져 있죠. 미주리 주에 위치한 도시인 세인트 루이스를 예로 들어 볼게요. 지난 3년간, 세인트 루이스 시의 집값은 총 20.2% 상승했습니다. 고객이 디비 홈즈를 통해 살 수 있는 주택 가격의 최저 가격인 6만 달러(약 7,200만 원)짜리 집을 선택하고 결국 구매하지 않는다고 했을 때, 디비 홈즈가 얻는 3년 후의 시세차익은 1,500만 원 정도죠. 최대 가격인 37만 5천 달러(약 4억 5천만원)짜리라면 시세차익은 9,000만 원을 웃돌아요.

시세차익이 크긴 하지만 고객이 집을 산다고 해서 디비 홈즈가 손해를 보는 건 결코 아니에요. 고객에게 받는 3년 간의 월세가 있으니까요. 여기에다가 고객이 디비 홈즈로부터 집을 사게 되면 기업의 비전을 달성하게 되고 잠재 고객을 끌어들일 수 있는 레퍼런스가 늘어나니 기업가치가 올라갈 수밖에 없죠. 고객이 집을 구입하든 구입하지 않든, 디비 홈즈가 고객을 도우면서도 돈을 벌 똑똑한 방법을 찾아냈다는 것만은 분명해 보여요.

빌려 쓰는 인생 말고, 오롯이 나의 인생

디비 홈즈 블로그에는 유용한 정보가 실려 있어요. 모기지를  준비하는 과정, 서비스의 장단점, 서비스 운영 지역의 부동산 소식 등 집을 사고자 하는 이들이 관심을 가질만한 내용들이죠. 하지만 고객들의 주목을 독차지하는 포스팅은 단연 디비 홈즈 이용자들의 성공 스토리에요. 그들의 이야기를 찬찬히 읽어내려가다 보면 사연이 없는 사람이 없어요.

이혼 후 싱글맘이 되면서 신용점수가 낮아졌던 재니즈. 대학을 졸업한지 수 년이 지나도록 학자금 대출을 갚지 못해 신용점수가 떨어진 제넬. 집을 팔려는 집주인 때문에 매주 낯선 이들이 들락거리는 월셋집에서 다섯 남매와 함께 코로나19 팬데믹을 버텨내야 했던 케인 부부. 지붕과 벽돌로 이뤄진 집에 살면서도 안정감과 편안함을 느낄 수 없었던 이들의 이야기는 잠재 고객들의 깊은 공감을 이끌어내죠. 동시에 그들의 마음 속에서 희망이 싹터요. 디비 홈즈와 함께라면 내가 잠자는 이 공간을 ‘내 집'이라고 부를 수 있겠다는 희망이요. 매달 빌려 쓰는 인생이 아니라, 오롯이 내 것인 인생을 꾸릴 수 있다는 희망 말이에요.

앞으로 디비 홈즈의 블로그에는 어떤 또 다른 인생 이야기들이 실리게 될까요? 전국민의 이야기를 실을 수 있을 때까지 집 없는 사람들을 돕는 것. 바로 디비 홈즈의 꿈입니다.

Reference