매장을 폐점한 후 더 잘 나가는 중고 제품 편집숍

패스 더 바톤

시티호퍼스

2022.10.13

패스 더 바톤은 셀렉트 리사이클 숍이에요. ‘바톤을 터치하다’는 의미의 브랜드 이름처럼, 단순히 중고 제품을 판매하는 것이 아니라 개인에서 또 다른 개인으로 가치를 전달하고 이야기를 이어가는 곳이죠. 그래서 패스 더 바톤은 개인의 각 중고 제품의 컨디션, 사이즈, 소재 등 객관적인 스펙과 함께 물건 주인의 사진과 그 물건에 얽힌 스토리를 보여 줘요.

패스 더 바톤은 도쿄 오모테산도와 마루노우치, 그리고 교토 기온에 3개의 오프라인 매장과 온라인 숍을 운영하고 있었어요. 그런데 도쿄의 두 매장은 2021년에 문을 닫았고, 교토 매장도 2022년 3월에 폐점했어요. 동시에 패스 더 바톤의 상징과도 같았던 개인 중고 물품 판매도 중단했고요.

그렇다면 패스 더 바톤이 망한 걸까요? 매장을 정리한 데에는 코로나19 팬데믹 여파도 있었겠지만, 패스 더 바톤이 과감하게 개인 중고 물품 판매까지 그만 둔 데에는 다음 단계로 나아가기 위한 목적이 더 커요. 패스 더 바톤이 매장도 닫고 시그니처도 포기하면서까지 해결하고 싶은 이 시대의 중대한 문제는 무엇일까요?

패스 더 바톤 미리보기

• 중고 제품 편집숍은 이야기를 싣고

• #1. 개인의 고물을 보물로 만드는 방법

• #2. 기업의 악성 재고를 독점 상품으로 만드는 방법

• #3. 매장의 폐점을 브랜드 확장으로 만드는 방법

• 브랜드를 넘어 무브먼트로

어느 나무꾼이 있었어요. 그에겐 소중히 아끼던 도끼가 한 자루 있었죠. 매일같이 사용하다 보니 도낏자루가 다 닳았어요. 그래서 새 나무로 그 자루를 바꿨죠. 또 한참을 쓰다 보니 도끼날도 무뎌졌어요. 이 또한 새것으로 교체했죠. 그렇다면 이 도끼는 원래 쓰던 헌 도끼일까요, 아니면 새 도끼일까요?

형태적으로만 보면 사실상 새 도끼예요. 도끼를 구성하는 모든 요소가 새 걸로 바뀌었으니까요. 하지만 이 도끼를 여전히 원래 쓰던 헌 도끼로 볼 수 있는 마법 같은 방법도 있어요. 이 방법을 이해하기 위해 故 이어령 선생님의 지혜를 빌려 볼게요. 삶과 죽음을 관통하는 24가지 질문에 대한 대담을 엮은 책 《메멘토모리》에는 아버지가 남긴 도끼 일화가 나오는데, 여기에서 답을 찾을 수 있죠.

“나무꾼이 숨을 거두면서 도끼 한 자루를 아들들에게 남겼지요. 아들들은 오랜 세월 아버지의 유품인 그 도끼를 소중히 써왔는데 도낏자루가 다 닳아서 새 나무로 그 자루를 바꿨어요. 그러다가 도끼날도 닳아 새것으로 바꾸었죠. 아버지의 도끼는 그 자루도, 도끼날도 없어졌는데 여전히 아들들은 그것을 ‘아버지의 도끼’라고 불렀습니다. 나무가 없어지고 쇠가 사라져도 ‘아버지 도끼’는 그래도 남아 있어요. 그게 불멸이지요.”

-《메멘토모리》중

도낏자루나 도끼날처럼 물질은 바뀌어도 물질에 부여된 의미와 상징은 사라지지 않는다는 뜻이에요. 이렇듯 어떤 스토리를 갖고 있느냐에 따라 같은 물건이라도 다른 물건이 될 수도 있고, 다른 물건이라도 같은 물건이 될 수 있어요. 스토리에는 의미와 상징을 나타내는 힘이 있는 거죠. 비즈니스에서도 마찬가지예요. 도쿄에서 시작한 ‘패스 더 바톤(Pass The Baton)’은 이를 비즈니스에 교과서처럼 접목했어요.

중고 제품 편집숍은 이야기를 싣고

패스 더 바톤은 셀렉트 리사이클 숍이에요. ‘새로운 재활용(New Recycle)’이라는 컨셉을 내걸었죠. 사용하던 물건을 재활용하는데 ‘새롭게’ 재활용한다는 건 무슨 의미일까요? 패스 더 바톤의 제품 분류 기준을 보면 힌트를 얻을 수 있어요.

ⓒ시티호퍼스

리사이클(Recycle), 리메이크(Remake), 리라이트(Relight)

패스 더 파톤이 물건의 가치를 새롭게 하는 3가지 방식이에요. 패스 더 바톤은 여느 리사이클 숍처럼 중고 제품 혹은 흠이 있는 B급 물건을 취급하지만, 이 3가지 기준에 따라 물건에 담긴 가치를 재발견하고 쓸모 있는 것들을 큐레이션해요.

개인이 사용하던 중고 제품은 ‘리사이클’해 새로운 주인을 찾아 주고, 정상가로 판매하기 힘든 B급 제품은 패스 더 바톤만의 리터치로 ‘리메이크’해 새 생명을 불어 넣으며, 철 지나 관심에서 멀어진 제품은 ‘리라이트’해 다시 한 번 주목받을 수 있게 해주죠. 단순히 중고 매매를 중개해주는 것이 아니라 가치를 더하는 역할을 하기에 패스 더 바톤이 제안하는 새로운 재활용이 설득력을 가져요.

패스 더 바톤 교토 매장이에요. ⓒPass the baton

#1. 개인의 고물을 보물로 만드는 방법

일본에는 ‘못타이나이’ 문화가 있어요. 한국어로 번역하면 ‘아깝다’와 비슷한 단어인데, 과소비를 지양하고 물건을 아껴 쓰는 마음을 의미해요. 이처럼 절약하는 소비문화가 뿌리 깊게 자리 잡힌 데다가 장기간 경기 침체까지 겹치면서 일본에서는 중고 매매 시장이 발달했어요.

처음에는 명품처럼 고가의 제품이나 피규어와 같이 희귀한 제품들을 위주로 중고 매장이 등장했지만, 지금은 책, 옷, 전자제품, 가구 등 일상적인 제품들을 취급하는 중고 매장들을 쉽게 찾아볼 수 있어요. 심지어 ‘하드 오프(Hard-off)’, ‘트레저 팩토리(Treasure Factory)’ 등과 같이 분야별로 여러 중고 매장 브랜드를 보유한 그룹사도 있죠.

ⓒ시티호퍼스

패스 더 바톤은 여러 중고 매장들 사이에서도 단연 돋보여요. ‘바톤을 터치하다’는 의미의 브랜드 이름처럼, 단순히 중고 제품을 판매하는 것이 아니라 개인에서 또 다른 개인으로 가치를 전달하고 이야기를 이어가는 곳이죠. 그래서 패스 더 바톤은 각 중고 제품의 컨디션, 사이즈, 소재 등 객관적인 스펙과 함께 물건 주인의 사진과 그 물건에 얽힌 스토리를 보여 줘요.

ⓒ시티호퍼스

패스 더 바톤 웹사이트에는 판매자별로 내놓은 제품들이 분류되어 있어요. 판매자 프로필을 클릭하면 판매자에 대한 간략한 소개와 제품 리스트를 확인할 수 있고, 각 제품에 얽힌 이야기도 볼 수 있어요. ⓒPass the baton

패스 더 바톤에서 판매하는 곰인형을 예로 들어 볼게요. 이 중고 곰인형의 판매 페이지에는 주인인 ‘유카코 다나카’라는 사람에 대한 간략한 프로필이 있어요. 유카코 다나카는 오랜 시간 동안 테디 베어 컬렉터였고, 이 곰인형은 인터넷 경매에서 구입한 제품으로 독일 분단 시절에 만들어진 하만 테디(Harman Teddy) 사의 테디 베어라는 이야기를 함께 적어두는 식이죠. 히스토리를 몰랐다면 그저 낡은 곰인형에 지나지 않았을 텐데, 제품에 얽힌 이야기 덕분에 특별한 가치를 지니게 되었어요. 다음 사람에게 바톤을 넘겨주는 것처럼 물건에 담긴 개인적 문화(Personal culture)를 전달하는 거예요.

유카코 다나카의 테디 베어는 레이코 후지오카라는 구매자에게 팔렸어요. 레이코 후지오카가 처음 샀던 테디 베어도 서독에서 만들어진 제품이라 무언가 커넥션이 있는 것 같은 기분이 들어 구매했다고 해요. ⓒPass the baton

#2. 기업의 악성 재고를 독점 상품으로 만드는 방법

제조회사의 재고에는 의도한 재고가 있고 악성 재고가 있어요. 의도한 재고의 경우 판매를 위해 미리 만들어둔 재고로, 수요가 증가할 거라는 긍정적인 신호로 해석할 수 있죠. 하지만 악성 재고의 경우 수요가 없거나 제품이 불량이라 판매하지 못하는 재고를 뜻해요.

악성 재고는 기업의 수익에 악영향을 미쳐요. 동시에 사회적, 환경적 관점에서도 부정적인 결과를 가져오죠. 사용되지 않을 제품을 만드는 데에 자원을 낭비했을 뿐만 아니라, 결국 폐기되어 쓰레기가 늘어나기 때문이에요. 패스 더 바톤은 ‘리메이크’와 ‘리라이트’ 방식을 통해 제조업의 이러한 악성 재고 문제를 개선해요.

먼저 리메이크는 약간의 하자로 판매하지 못한 재고 등에 패스 더 바톤의 작업을 더해 새로운 상품으로 재탄생시킨 것들이에요. B급으로 분류되어 판매하지 못한 ‘아마브로(Amabro)’의 소바 그릇과 간장 종지, 로고의 일부가 인쇄되지 않아 악성 재고로 남아 있던 ‘로디아(Rhodia)’의 메모 커버 등에 패스 더 바톤의 일러스트레이션을 입혀 유니크한 상품으로 업그레이드시키죠. 기능에는 문제가 없지만, 시각적 기준 미달로 쓰이지 못한 제품들을 리터치해 오히려 더 특별한 물건을 만드는 거예요.

패스 더 바톤의 일러스트를 금박 또는 은박으로 덧입힌 아마브로의 그릇들이에요. ⓒPass the baton

로디아의 메모 커버에 패스 더 바톤의 로고를 프린트했어요. ⓒPass the baton

리라이트는 주로 철 지난 패션 아이템을 다뤄요. 한 번 무대에 올랐던 제품에 다시 조명을 비춘다는 뜻이에요. 시즌이 지났다고 해서 제품이 본질적인 가치를 잃어버리는 건 아니죠. 그래서 패스 더 바톤은 지금 사용해도 디자인이나 스타일 측면에서 손색없는 제품들을 큐레이션해 다시 한번 소비자들과 만날 수 있는 기회를 제공해요. 고객은 뜻밖에 괜찮은 새 상품을 구매할 수 있고요. 이처럼 패스 더 바톤만의 관점으로 재발견한 제품들은 각자의 독특한 가치를 알아보는 새 주인과 만나 새 생명을 얻어요.

#3. 매장의 폐점을 브랜드 확장으로 만드는 방법

원래 패스 더 바톤은 도쿄 오모테산도와 마루노우치, 그리고 교토 기온에 3개의 오프라인 매장과 온라인 숍을 운영하고 있었어요. 그런데 도쿄의 두 매장은 2021년에 문을 닫았고, 교토 매장도 2022년 3월에 폐점했어요. 동시에 패스 더 바톤의 상징과도 같았던 개인 중고 제품 판매도 중단했고요. 그렇다면 패스 더 바톤이 망한 걸까요? 매장을 정리한 데에는 코로나19 팬데믹 여파도 있었겠지만, 패스 더 바톤이 과감하게 개인 중고 제품 판매까지 그만둔 데에는 다음 단계로 나아가기 위한 목적이 더 커요.

패스 더 바톤은 2019년부터 ‘일본의 창고를 비우자’라는 테마 하에 ‘패스 더 바톤 마켓(Pass The Baton Market, 이하 PTBM)’을 비정기적으로 열었어요. PTBM은 기업의 창고에 잠들어 있던 규격 외품, 샘플, 반품 제품 등을 모아 판매하는 이벤트예요. 창고를 비워 재고의 흐름이 바뀌면 기업과 지역에 새로운 가능성이 열린다고 믿기 때문에 시작했죠. PTBM이 회를 거듭하며 규모가 커지자 과감히 매장 문을 닫고 마켓PTBM으로 비즈니스 모델을 전환한 거예요.

여기에다가 4, 5, 6번째 PTBM 장소였던 고쿠요의 매장형 오피스 ‘더 캠퍼스(THE CAMPUS)’ 가 2022년 한 해 동안 PTBM을 정기적으로 열 수 있도록 장소를 제공해 보다 안정적이고 정기적으로 마켓을 운영할 수 있게 되었어요.

ⓒPass the baton

PTBM은 팝업처럼 2일간 개최해요. 마켓은 매장에 비해 규모를 더 키울 수 있는 등 공간의 제약에서 비교적 자유로워요. 또한 제조업 파트너사와 더 유연하게 협업할 수 있으며, 무엇보다 사람들을 모이게 만드는 힘이 세죠. 2022년 10월 기준 지금까지 총 9번의 PTBM을 진행했고, 2022년 12월에 10번째 PTBM을 준비 중이에요.

아홉 번째 PTBM에는 패션, 가구, 음식, 라이프스타일 등 다양한 분야의 54개 브랜드가 참여했어요. 2일간 방문객 수는 약 5천 명으로, 1시간 이상씩 줄을 서서 입장할 정도로 인기 있었죠. 수년간 패스 더 바톤 매장에서 쌓아 온 뜻을 매장 밖으로 확장하고 뜻에 함께하는 브랜드들을 모으자, 그 뜻에 공감하는 소비자들이 모인 거예요. 이처럼 뜻은 공감을 낳고, 공감은 강력한 집객 효과를 가져와요.

ⓒPass the baton

그런데 PTBM이 지속 가능하기 위해서는 패스 더 바톤에게 유의미한 수익원이 되어야 해요. 그렇다면 PTBM의 수익 모델은 무엇일까요?

PTBM은 참가하는 브랜드로부터 참가비와 매출에 따른 수수료를 받아요. 브랜드가 속한 분야마다 참가비와 수수료율이 다른데, 패션, 의류, 잡화 브랜드는 참가비 5만엔(약 50만원)에 매출의 25%를 수수료로, 식음료 브랜드는 3만엔(약 30만원)의 참가비에 매출의 20%를 수수료로, 푸드 트럭은 참가비 없이 매출의 10%를 수수료로 PTBM에 지급해요. 여기에 더해 PTBM을 구경하려는 고객들로부터 1인당 입장료 300엔(약 3천원)을 받아요. 고객이 마켓에 입장해서 쓰는 평균 소비액은 3,500엔(약 3만 5천원) 정도죠.

이 정보를 바탕으로 수익을 계산해 볼게요. 우선 브랜드 참가비. 50개 이상의 브랜드가 참가했고, 이 중 패션, 의류, 잡화에 속한 브랜드의 비중이 70% 이상이니 브랜드 참가비로 200만엔(약 2,000만원) 정도의 매출을 올릴 수 있어요. 다음은 판매에 따른 수수료. 방문객 수와 평균 객단가로 추산한 거래액은 약 1,700만엔(약 1억 7천만원) 정도이고, 참가한 브랜드별 매출이 동일하다고 가정하면 매출에 따른 수수료 명목으로 약 370만엔(약 3,700만원) 이상의 수수료가 발생하죠. 마지막으로 고객 입장료. 입장료에다가 참가자 수를 곱한 금액이니 입장료로 약 150만엔(약 1,500만원) 정도의 매출을 일으켰어요.

이 3가지 매출을 더하면 720만엔(약 7,200만원) 정도죠. 장소는 PTBM의 사회적 의의와 강력한 집객력 덕분에 협찬을 받고 있으니 인건비나 운영비 등만 제외하면 수익이에요. 대략적인 수치이긴 하지만 2일 동안 열리는 마켓의 수익이 이 정도 수준이라면, 상시로 운영하는 매장과 비교해 비즈니스적으로도 더 나은 선택이 될 수 있어요.

브랜드를 넘어 무브먼트로

패스 더 바톤은 비즈니스 모델을 전환하면서 형태만 매장에서 마켓으로 전환한 게 아니에요. 브랜드의 컨셉도 새롭게 정의했죠.

‘새로운 재활용 커먼스(New Recylcle Commons)’

패스 더 바톤이 브랜드의 새로운 챕터를 열며 내세운 컨셉이에요. ‘커먼스’란 전체 커뮤니티에 영향을 끼치거나 커뮤니티에 속한 사람들이 이용할 수 있는 토지나 자원을 일컫는 말로, 패스 더 바톤이 생각하는 새로운 재활용을 더 확장하고자 정립한 개념이에요.

역설적이게도 매장을 운영할 때는 오히려 매장에 갇혀 공간적 제약이 생겨요. 그리고 개인 중고 제품을 취급하는 것 또한 의미는 있으나 더 큰 스케일의 영향력을 만들기에는 한계가 있죠. 그래서 패스 더 바톤은 스스로가 하나의 커먼스가 되어, 기업의 악성 재고에 새로운 관점을 제시했던 기존의 리메이크, 리라이트를 확장해 더 나은 미래를 만들고자 한 거예요.

뜻을 확장한 PTBM은 패스 더 바톤뿐만 아니라 참가하는 모두에게, 더 나아가 산업과 사회에 긍정적인 효과를 가져와요. 참가하는 브랜드 입장에서는 재고를 처리하고 창고를 비울 수 있는 좋은 기회예요. 어차피 창고에서 자리만 차지하거나 폐기했을 제품들이니 보관비와 폐기 비용을 고려하면 참가비와 수수료를 내고도 PTBM에 참가하는 것이 더 이득이죠. PTBM에서 새로운 고객과의 접점이 생기는 건 물론이고요.

고객 입장에서는 구경하는 재미는 기본이고 퀄리티가 괜찮은 제품을 저렴한 가격에 구매할 수 있어요. 더 나아가 B급 제품을 소비하는 것의 사회적 의미와 만족감을 몸소 깨닫는 계기도 돼요. 이 깨달음은 미래의 소비 패턴에 변화를 가져올 가능성이 높죠.

패스 더 바톤은 이렇게 세상에 메시지를 던지고, 무브먼트를 만들어 내고 있어요. 사회적 의의와 사업적 성과를 동시에 이루어 낸 셈이죠. 오히려 매장 문을 닫은 이후의 행보가 더 궁금해지는 이유예요.